Dopo aver esplorato le fasi e le caratteristiche del ToFu (Top of Funnel), siamo giunti nella seconda parte dell’imbuto, il MoFu (Middle of Funnel).

Fai finta che io sia un Virgilio del digital e lasciati guidare alla scoperta dei meandri del funnel.
Poi, che l’inferno della Divina Commedia abbia la forma proprio di un imbuto, non c’entra nulla col marketing 😅

Pronto per l’avventura?

Iniziamo.

Per farti comprendere come funziona il MoFu, faccio un piccolo passo indietro e ti riepilogo brevemente cos’è il ToFu (che non è una cosa che si mangia, eh!).

Il ToFu è la parte iniziale del funnel (quell’imbuto immaginario dentro al quale dobbiamo attirare gli utenti per farli uscire dal foro trasformati in clienti) e il suo obiettivo è attrarre gli utenti e convertirli in lead attraverso 2 fasi.

Fase 1: attirare gli utenti in target verso il proprio sito grazie a strategie SEO e di content marketing.
Fase 2: acquisire il contatto del potenziale lead offrendo in cambio dei contenuti particolarmente preziosi, i lead magnet.

Al termine della seconda fase, avrai ottenuto il contatto del lead (solitamente è l’indirizzo email): proprio questo contatto ti garantisce un canale di comunicazione fondamentale con cui veicolare il valore del tuo brand.

Ed è da questo punto che entra in gioco il MoFu.

MoFu è l’abbreviazione di “Middle of Funnel“, ossia la parte centrale del funnel.

Tofu-Bofu-Mofu

L’obiettivo del MoFu

L’obiettivo del Middle of Funnel è rafforzare la relazione con il lead e avvicinarlo pian piano al prodotto. Questo secondo passaggio serve per aumentare la consideration.

Per rafforzare la relazione con i propri utenti ci vuole tempo. È un lavoro che richiede pazienza e, ovviamente, metodo.

L’idea alla base del MoFu è di far maturare i lead poco per volta, nutrendoli con tutte le risorse di cui hanno bisogno.
Questa strategia si chiama proprio lead nurturing e identifica tutti quei processi con cui consolidare la consapevolezza che il tuo brand sia la scelta migliore.

Come per il Top of Funnel, anche per il Mofu dovrai dividere la tua strategia in fasi.

  1. Prima fase: informare.
  2. Seconda fase: educare.
  3. Terza fase: ingaggiare.

Le fasi del MoFu

Rafforza la relazione

Informare (information)

Informare significa proporre dei contenuti su temi legati al tuo business e a ciò che ci gira intorno.

Non devi per forza parlare del tuo brand o della tua offerta (in questa fase non è così appropriato). Piuttosto, offri al tuo lead una visione chiara e completa del settore in cui si muove la tua azienda e delle sue evoluzioni.

Se possibile, dovresti presentarti come l’esperto del settore e regalare nuovi spunti che allarghino gli orizzonti del tuo pubblico.

Non farti prendere dalla smania, mi raccomando. Se i lead sentono “puzza di presunzione”, ti piantano in asso! 

Ma torniamo a noi.

Grazie ad una strategia informativa:

  1. arricchisci le conoscenze del tuo pubblico e stimoli l’interesse.
  2. ti qualifichi come esperto, acquisendo autorevolezza, che è una potente leva di persuasione.

Il metodo più semplice e più efficace di veicolare questi concetti è senza dubbio la newsletter.

Sembra banale dirlo, ma non sottovalutare la potenza della newsletter: con il minimo sforzo, puoi ottenere il massimo risultato.

Inoltre, questo tipo di comunicazioni in sequenza hanno il vantaggio di tenere “sull’attenti” i lead nei confronti del tuo brand.

Educare (education)

Dato che ti sei posto come un esperto del settore, puoi mettere a disposizione la tua esperienza e le tue competenze per dare ai lead consigli pratici per migliorare la loro quotidianità.

Mh, la dico meglio con un esempio.

Nella sua newsletter, Runtastic, un’applicazione per registrare l’attività fisica, dà dei suggerimenti sul training per i runner e su come creare playlist musicali in base al tipo di attività.

Personalmente (e se sei iscritto alla mia newsletter, lo saprai già), invio delle comunicazioni spiegando come sono riuscito a risolvere un determinato problema di tracking utilizzando Google Tag Manager e ti lascio sempre il link alla guida che scrivo in merito.

Ingaggiare (engagement)

Questa fase è molto importante. L’obiettivo è stimolare l’interazione con i tuoi lead e ascoltare le loro esigenze, i loro problemi e le loro opinioni.

E i luoghi ideali per interagire con il pubblico sono proprio i social media!
Crea una pagina dedicata al tuo brand e, soprattutto, un gruppo dove lanciare discussioni e incentivare lo scambio di idee.

Non solo: sfrutta anche la newsletter e gli articoli del blog. Inserisci sempre una call to action alla fine delle comunicazioni chiedendo di lasciarti un commento perché l’opinione dei tuoi utenti è davvero importante.

Ci sono strumenti che ti aiutano a raccogliere i feedback degli utenti, ad esempio Emojics (che sto utilizzando) mi sta portando parecchi feedback e risultati.

Ci sei fino a questo punto? Tutto chiaro?

Ricapitolando:

Informa ► su tematiche generali legate al tuo business.

Educa ► approfondendo aspetti pratici.

Ingaggia ► stimolando la comunicazione brand-lead-brand.

Avvicina il prodotto

A questo punto, il lead sarà sempre più stimolato ad interagire con il tuo brand. È il momento giusto per far entrare in scena il vero protagonista, il tuo prodotto o servizio!

Anche in questo caso, ti consiglio di non bruciare le tappe: non devi sbattere la tua offerta sotto al naso del lead, bensì avvicinagli il prodotto poco alla volta.

Te la spiego meglio con una similitudine.

È un po’ come quando senti un profumino invitante dalla cucina che ti fa venire l’acquolina in bocca: non vedi la pietanza, ma già dal profumo intuisci che si tratta di qualcosa che soddisferà il tuo palato.

Stessa cosa vale per il prodotto: devi far venire l’acquolina in bocca, anzi in testa, al lead.

Come?

Ti riporto un possibile esempio di 4 risorse importanti che puoi utilizzare a favore del prodotto:

  • la pagina “Chi siamo”;
  • le testimonianze e le recensioni;
  • la case study;
  • la white paper o special report.

La pagina “Chi siamo” offre la possibilità di raccontare la storia del brand e delle sue evoluzioni tra ostacoli, sfide e rivincite.
Sfrutta le tecniche dello storytelling per agganciare l’attenzione dell’utente e… dimenticati “azienda leader del settore, giovani e dinamica”! e tutta quella robaccia 😆

Le testimonianze e le recensioni sono fondamentali per rassicurare i potenziali clienti sull’affidabilità del brand e per confermare la qualità del prodotto e dei servizi.
Qui è il pubblico a parlare e non l’azienda: sono gli utenti stessi che decidono spontaneamente di condividere la loro esperienza, senza fare né i propri interessi né quelli del brand.

Le case studies sono dei casi reali di studio che spiegano come il prodotto o il servizio ha risolto un determinato problema del cliente.
In questo caso, però, è il brand stesso che si occupa di scrivere la case study, intervistando i clienti più soddisfatti.

Infine, la white paper — o special report che dir si voglia — è una tipologia di lead magnet dal taglio molto professionale che documenta le competenze del brand.
Si tratta di un vero e proprio report che contiene delle ricerche di settore: sicuramente molto più formale rispetto agli altri magnet, ma davvero efficace a questo punto del funnel.

Cosa ne pensi delle fasi del MoFu? Hai già messo in atto queste strategie? Se ti va, lasciami un commento 😉

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